Este es un post que me costó mucho escribir, sobre todo por lo que involucra mostrarme así de los negocios (y porque es muy duro decirle al cliente cuando un negocio que nació muerto es su propio emprendimiento). Sin embargo, es algo que quiero expresar, ya que hay puntos que me gustaría que conocieran antes de aterrizar un negocio que nació muerto. Esperemos que a alguno le sirva esta información para sus posibles emprendimientos.
El negocio que nació muerto. Cómo adelantarte a un caos empresarial
Recuerdo una plática cuando era niño, muchas ves me comentaba mi mamá que para poner un negocio necesitabas tener todo en orden. Prácticamente para abrirlo era gastar en todo, tener todo previsto sin riesgo a equivocarse.
Básicamente decía que para poder abrir la cortina, necesitabas ya tener todo para que no surgiera ningún imprevisto.
Papeleos con abogados, contadores, notarios, alta en el SAT, etc.
Básicamente era gastar mucho dinero antes de poder arrancar con la promoción, la distribución de volantes, lonas, etc. (recordemos que en aquel tiempo, no había como tal aterrizaje de campañas de Marketing).
Mucho ha cambiado desde aquel momento en que necesitabas evitar cualquier margen de error por si te llegaban a brincar dudas con el cliente. Y sí, a pesar de que no existía tanta competencia como ahora, el tema de la reglamentación era muy diferente hoy en día.
Es cierto, los planes de negocio no existían tanto como ahora. No era aterrizar a futuro tu visión, misión y objetivos como empresa. Básicamente era vender, vender, vender y cada vez más despuntarte de la competencia.
Aunque no pareciera tan difícil, el negocio que nació muerto era una constante en aquel tiempo. Y lo peor, gastabas demasiado tiempo, dinero y esfuerzo en poder verificar una idea. Una idea que al igual que el negocio, nacía muerta.
Cuando empezó la era de las redes sociales, los negocios digitales y el marketing, posicionamiento o algún término parecido que le gustes llamar, empezaron a crearse los negocios rápidos, prácticos o también llamados “ágiles”.
Estos negocios ágiles se desarrollaron con sus mismas metodologías. Básicamente dice lo siguiente:
“Crea algo rápido, lánzalo, pruébalo y si le ves datos de éxito, lo ajustas en el camino.”
Y si, por otro lado, ves que no tiene un punto de disrupción que pueda decirte que crecerá en el camino, lo desechas. Así no pierdes tanto dinero, tanto tiempo ni tanto desgaste. En un principio no te metes con temas legales, económicos o contables.
Básicamente… Reduces en mucho la curva de que un negocio que nació muerto pueda seguir viviendo.
Esto suena muy crudo, pero ayuda muchísimo a crear prototipos innovadores. La gran mayoría de los unicornios nacieron a través de un producto mínimo viable.
Un producto mínimo viable es básicamente lanzar un producto o servicio sin aterrizar, para poder medir y tomar un análisis de datos. Siempre analizando en el camino todas las preguntas y respuestas que se han quedado en el aire.
Para poder sacar un MVP o producto mínimo viable, no necesitas invertir mucho. Tan sólo tener un rápido bosquejo o un producto a evaluar y verificar cómo se mueve en tu mercado e ir buscando tu Buyer persona o cliente ideal.
Por poner un ejemplo. Si deseas lanzar una tienda de playeras, no busques hacer un gran inventario de todas las playeras que tienes en la mente, ni 30 modelos de cada talla. Tan sólo analiza con 1 o 2 modelos distintos y 2 o 3 tallas diferentes. Escucha muy bien a tus compradores. Analiza muy bien sus respuestas al producto, al precio y al posicionamiento. Métete de fondo en donde las venderás y que tan fácil es conseguirlas. Ya con esas y más respuestas podrás empezar a meter un poco más de dinero. Esto te ayudará a que no empieces a lanzar un negocio que nació muerto.
En unos de los cursos que pude tomar de negocios, me explicaron una de las razones por las que un negocio que nació muerto se descubre hasta el final.
Nos contaron el caso de una de las productoras de helados y paletas más grandes de México. Una de las empresas que tienen cientos de marcas de todo tipo de productos.
Lanzaron un helado y paletas para niños con vista “extraña” (por no decir grotesca). Hicieron y gastaron cientos de miles de pesos en investigaciones de mercado para el que ellos pensaban era su consumidor y por el cual debían de apostar un gran sabor, pero una vista bastante real de lo grotesco.
El resultado: Un éxito. Los niños quedaron encantados dentro de la investigación del mercado. Todo apuntaba que romperían con el mercado y alcanzarían una gran penetración de mercado.
Sin embargo, nunca contaron con una aleatoria bastante importante. El poder de decisión de la compra nunca estuvo basado en los infantes. Ni siquiera estuvieron cerca de ello. El poder de decisión de compra siempre recaía en la persona que lo compraba…
¿Quienes eran esas personas? Fácil, las madres de familia. Y si ellos decidían no comprarlo por grotesco, por considerarlo que no debían de comerlo sus hijos, nunca lo aceptarían. No, ni aún a berrinches.
Por lo tanto, es un gran ejemplo de un negocio que nació muerto.
Volviendo al negocio que nació muerto y por el cual decidí crear esta publicación fue porque hace unos meses me recomendaron hacer un proyecto que desde que lo escuché sabía que había algo malo en ello.
Básicamente, gastaron tanto dinero en lanzar un gran proyecto sin escuchar a su verdadero cliente. Y desafortunadamente, conforme han ido ganando pasos ya con mucho dinero invertido, se están dando cuenta de que no es tan fácil penetrar en un mercado al cual pensaron que era directo y, por error, no es al cliente al que le deben de llegar.
¿Cuales han sido los errores que han cometido? Muy fácil. Creo que tengo que enumerarlos para que puedan entender por que ha sido un negocio que nació muerto.
Errores que comete un negocio que nació muerto
Sabemos que cuando se ve como externo un negocio que nació muerto, son muchas las razones por las que pasa esto.
Las razones que pude ver como proveedor, pero más que todo como personal externo al proyecto, pero muy involucrado son las siguientes:
Falta de comunicación entre los proveedores de distintas áreas
Varias veces he escuchado que entre menos se involucren los proveedores externos, es mejor. Sin embargo, yo veo esto como una falta de empatía y de liderazgo del proyecto. Cuando contratas a proveedores de ciertas áreas, usualmente terminan por no meterse en las decisiones de otras áreas, y esto puede ser muy malo.
Pongo un ejemplo de este tema para que lo entiendan un poco mejor. En mi Agencia/Laboratorio de marcas, cuando necesitamos hacer un proyecto de experiencia de marca, o de innovación de marca, siempre jalo a todas las áreas posibles. A todo aquel que tenga unos minutos o una hora disponible (a menos obviamente que haya confidencialidad extrema). Por qué hago esto, fácil. Un equipo creativo, nunca piensa del mismo modo que un equipo de TI, o el personal de recursos humanos. Muchas veces nos hemos sorprendido por el hecho de que mi personal de recursos humanos dé respuestas que nadie había visualizado.
Por esto mismo, en negocios externos es mejor aterrizar desde el principio, y que todos los proveedores tengan claro cuales son sus objetivos, metas y visiones. Y si en algún momento, uno se involucra con el otro, podrían ahorrar tiempo en rehacer cada quien parte de su trabajo.
Seguridad en cuales desarrollos son necesarios
Sabemos que no todos los desarrollos internos son necesarios para una marca nueva. Sabemos que un negocio que nació muerto probablemente es porque decidiste poner todos los huevos en una canasta. Por poner un ejemplo, tal vez es necesario desarrollar un aviso de privacidad. Probablemente (aunque no necesario) es importante tener una página interna de términos y condiciones. Pero es más que probable que todos los demás acuerdos laborales o legales queden sobrando en una segunda etapa.
Probablemente necesitas ir viendo que tal se va vendiendo con conocidos o nuevos clientes. Pero… ¿Es muy necesario el hecho de pagar consultores, una gran empresa de posicionamiento e inclusive vendedores para un proyecto que apenas va arrancando?
Tener una fecha de finalización para los consumidores
He escuchado mucho a los consultores, analistas, o influencers de negocios decir que hay que darle un valor de escasez a tus productos o servicios. Sin embargo, cuando se trata de cursos que sabes que tienen una duración de 6 meses, es difícil decirle al cliente que aproveche un pago único.
Quiero explicar un poco este punto. No es lo mismo decir “mañana termina la inscripción y tienes 24 hrs para aprovechar este pago que no se repetirá” a decir “el curso dura tanto tiempo y necesitas pagar ahora”. Ese valor de escasez se rompió cuando le dices que necesitará estar pegado tanto tiempo a su computadora para disfrutar todo.
Se necesita analizar un poco las campañas de marketing que se manejarán.
Entender quien es tu cliente ideal
Hay una gran diferencia entre tu cliente ideal, tu mercado meta y tu consumidor.
Tu cliente idea es aquel que pase lo que pase buscará para comprarte. Pero no necesariamente será tu consumidor. Tu consumidor es aquella persona que busca penetrar en tu producto. Sin embargo, no necesariamente será el que lo compra. Y por otro lado, tu mercado, sin duda será el universo donde estos dos elementos se junten.
Si no has entendido la diferencia, vuelve un poco más arriba y lee el ejemplo del helado, los niños y sus madres.
Necesitas analizar quien es el que comprará y el que adquirirá, sobre todo cuando dichos productos o servicios vayan a gente que no va a tener el dinero en sus manos, pero puede apoyarse en alguien que sí lo tenga.
Muchas veces, nos engañamos pensando en que un negocio que nació muerto, en realidad sólo está despegando.
Necesitan cada uno de ustedes entender cuando el negocio que nació muerto tiene todavía chances de revivir, de cambiar de ciclo, de modelo, de mercado o hasta de integrantes para rescatarlo.
Me gustaría que me comentaran si han tenido un negocio que nació muerto. Y si sí han tenido un negocio que nació muerto y han logrado rescatarlo, ¿Qué medidas tuvieron que tomar para despuntarlo.
Si tienes un negocio que nació muerto y deseas que analicemos las opciones para revivirlo, acércate a mí y verifiquemos desde el plan de negocios, el tema, el área o el segmento. Créeme querido lector que han podemos para impulsarlo todavía, sólo es cuestión de que comprendas que el negocio que nació muerto, ha sido por varias causas, no sólo por una sola.
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